6 “Trucchi” per Convincere Qualcuno

Il libro di Cialdini: “Influence: The Psychology of Persuasion” mi era stato consigliato parecchio tempo fa, ma non l’ho mai letto. Nel frattempo che mi decido, per caso ho trovato su youtube questo video molto carino, basato sul libro di Cialdini, sui 6 fattori che influenzano le persone ad accettare una proposta. Lo posto qui cosí me lo ricordo!!

Enjoy.

AGGIORNAMENTO (15/02/2016)

Come spesso capita, ho poi acquistato il libro casualmente passato sotto i miei occhi tempo dopo e l’ho letto. Ne riassumo qui di seguito i punti principali, ovvero le “leve” più diffuse della persuasione:

1. Principio del contrasto: una cosa ci appare diversa in relazione a ciò che lo circonda, lo precede o lo segue
   • passare dalla cosa più valida verso quella più scadente, fa sembrare eccellente la prima proposta
   • prima il peggio, poi un ripiego: partire da una proposta inaccettabile per poi ripiegare su una un po’ svantaggiosa, ma non estrema
2. Principio della reciprocità: bisogna dare “qualcosa in cambio”
   • offrire un dono spinge alla necessità implicita di contraccambiare
   • offrire una seconda chance dopo un rifiuto ad una prima proposta/offerta spinge a non rifiutare per la seconda volta (simile a “peggio poi ripiego”)
3. Principio della coerenza: l’impegno a una parola data o scelta fatta viene mantenuto per percepirsi coerenti con se stessi, per aderire ad una IMMAGINE DI SE’
   • chiedere un piccolo assenso, una volta ottenuto chiederne uno più impegnativo (es. sondaggio prima di una richiesta)
   • potere di una dichiarazione scritta (sono io che l’ho scritto, “quindi lo penso”)
   • più una cosa richiede impegno, più ha valore (es. dure prove per essere ammesso a un gruppo)
   • piccole ricompense: portano ad un impegno interno (non dare grandi ricompense in relazione a grande impegno: l’impegno deve essere qualcosa che si fa “per sè”, non per la ricompensa) – in relazione al punto precedente
   • far sentire l’individuo responsabile per la propria scelta
4. Principio della riprova sociale (o della moltitudine) : se molti lo pensano/lo fanno, dev’essere vero
   • funziona bene in caso di dubbio sul da farsi
   • funziona bene se la riprova è data da soggetti simili a sè
5. Principio della simpatia: se è simpatico allora è buono/merita fiducia
   • si sfrutta la simpatia o l’amicizia (non dire di no ad un vantaggio per un amico, non mettere in discussione amicizia)
   • il favoritismo coinvolge ovviamente la bellezza e l’attrattività fisica
   • uso della mimesi: si favorisce o comunque si accettano proposte da chi è simile a noi (stessi interessi, comportamenti)
   • fare complimenti, anche se falsi, rende implicitamente simpatici
   • familiarità: essere almeno noti all’interlocutore favorisce una preferenza rispetto ad altri meno noti (cfr elezioni politiche)
   • far intendere che si sta cooperando ad uno stesso scopo (es. vado dal capo per vedere se riesco a farle avere uno sconto)
   • si tende ad associare la persona alle emozioni che ha dato (es. portatori di cattive/buone notizie, pranzi di lavoro -> associazione con il buon cibo) e associarsi a cose/persone vincenti per migliorare immagine di sè, soprattutto se bassa autostima (es. squadre di calcio se vincono vs. se perdono)
6. Principio di autorità: se lo dice una persona autorevole allora posso “spegnere” il mio giudizio. E’ un principio MOLTO potente.
   • l’autorevolezza include tutte le forme esteriori che la rappresentano, tra cui in particolare: i titoli (Dr., Ing. ..), gli abiti, gli ornamenti che definiscono la posizione sociale e professionale
7. Principio della scarsità: se una risorsa è limitata nello spazio o nel tempo, accresce la sua desiderabilità
   • l’ultima chance: se si lascia intendere che è l’ultima possibilità
   • informazione soggetta a censura, oppure “riservata” all’interlocutore (es. c’è uno sconto ma lo dico solo a te, fonti riservate dicono che..)
   • scarsità di un bene dopo l’abbondanza: se si è abituati a un certo bene e poi diviene improvvisamente scarso, aumenta la sua desiderabilità. Il risvolto è con le libertà: se una libertà anche minima viene tolta IMPROVVISAMENTE, ci può essere rivolta (diverso è se viene tolta poco alla volta… cfr. principio 3 punto primo)
   • creare competizione intorno a un bene scarso, come avviene in natura (risorse limitate in uno stesso ambiente) porta ad una maggiore concorrenza verso l’appropriazione di quel bene